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标准加盟话术是特许方与受许方进行沟通的重要工具，它前瞻性地考虑到受许方可能会提出来的种种问题，并审慎地进行答复预案。
4.1受许方的问题预测
尽管受许方由于背景不同，常常会有个性化的问题提出，但事先还是可以确定一般性或者共性之问题。以下是一个典型的案例：
潜在加盟者对具体加盟项目考虑及动机之问题单
1、公司何时成立？
即使是特许经营体系的初步建立，亦需要相当的时间。如果是成熟的项目，跟需要经验的积累，这都意味着时间
2、公司的股东与主要管理人员
公司的投资人与管理这决定着公司的命运、试着了解他们，有助于形成对这个公司现在与未来的判断
3、公司迄今有无诉讼，请解释原因？
诉讼往往是双方矛盾无法协调的结果。通过这些诉讼事件，了解公司对敏感为题的态度
4、公司的注册商标么？是否为驰名商标？
注册商标对特许经营企业有着特别重要的意义。驰名商标将受到法律的特别保护
5、公司现有几个直营店？每个店的经营情况如何？
任何特许经营项目必定有自己的示范体系――直营店。直营店的经营状况将反映加盟店的经营状况
6、请给我一份详细得直营店联系名录，以便我去参观
特许经营往往只推荐经营状况最好的店供你参观，你必须全面了解情况
7、公司的直营店经营了多长时间？
时间是检验业务是否有生命力的追主要标志
8、公司认为现有得直营店存在哪些问题？
直营店现在存在的问题将是你的加盟店存在的问题，并且可能会更严重
9、公司的产品是专利产品吗？专利人是谁？
专利产品受到法律的特别保护。专利人和公司不是同一个人时，有潜在的风险
10、该产品目前的市场份额？
市场份额是产品是否有需求的晴雨表，也是有无发展空间的温度计
11、公司在做该产品的进一步研究吗？
任何产品都有生命周期，研发能力将决定着产品的生命周期
12、该产品是否有也个确定的最终用户市场？该市场是在发展还是在萎缩？
用户的需求是产品存在的唯一理由，这个用户群的发展方向决定着产品的命运
13、如果公司提供的是一种服务同样可以问上述问题
14、如果你的目标项目提供的不但是一种产品，而是一种产品与服务的结合，那么你还要了解该公司的服务特色是什么，同样也可以向对方提上述问题
15、公司的业绩是季节性的么？淡季怎么处理？
如果季节对业务有很重要的影响，该业务具有不确定性
16、公司的主要竞争对手是谁？他们的市场份额分别是多少？
知彼知己，百战不殆。公司的竞争对手将对公司的经营有重大影响
17、公司的产品生产所需的原材料/零部件的供应有保障吗？
零部件及原材料的供应将直接影响产品的稳定性及产品的质量
18、公司有没有主要的供应商？万一发生该供应商不能供应的情况怎么办？
有备无患，危机管理是一个成熟企业的主要课题
19、在由公司或公司指定的供应商供应该产品的情况下，如果我能够争取到更低的价格，我可以从其它供应商处购买吗？
统一采购、配送及服务是特许经营体系的标志，但容易让人产生疑问
20、如果不可以，怎样使我确信我将来在获得合理的利润的同时保持竞争力
产品的供应价格将直接影响产品的零售价格
21、如果产品在合理的时间内没有售出，可以退货或调换其他产品吗？
产品退货的规定对产品销售有重大影响，投资人应慎重
22、如果公司的产品是大众消费品，那下面的问题将非常重要，你可以直接提问该公司的员工：你平时是否使用这种产品？想你朋友推荐吗？
是否使用该产品决定着员工对该产品的评价：一直使用、经常、偶尔、从不
23、如果你面对的是一个公司直接负责特许经营项目的人，你可以提问：您到公司多长时间了？您的工作待遇在同行业中处于什么样的水平？
员工的认同感与满足将决定员工队伍的稳定性，从而影响特许经营服务的质量
24、特许经营项目的加盟金是多少？计算依据是什么？
25、支付加盟金将能得到什么？
成为体系的一员 取得特许人已经验证的商业模式 取得特许人的商标使用权（另需签订准确的使用合同）为建立业务所需的全部培训 获得建立经营业务所需的产品和服务
26、加盟金的支付是一次性的，还是分期的？
每个企业规定不同，一次性支付的居多，要考虑可能的风险
27、如果证明该特许经营业务不合适在当地开展，加盟金不退回吗？
通常情况下，加盟金不退还，但如果证明由于特许人本身的原因导致经营无法进行，将受到法律的保护
28、开设一家单店大致需要多少投资？
一方面根据规模大小投资也会有所不同，但要清楚开店工程中涉及的具体费用。比如：购置设备的费用，产品或原材料的费用，设计装修的费用等
29、正常业务运营需要多少流动资金？
你不仅要有开店的资金，还必须有充分的流动资金，尤其是在开业初期，现金流还比较弱的情况下
30、公司提供融资支持吗？
目前中国绝大多数企业不开展此项服务，有的以免收加盟金或赠送装修费用等方式对加盟着提供支持
31、特许使用费是多少？
特许使用费用的按比例收取，一般在3%－8%之间，亦有的按固定额度交纳
32、特许使用费有无最低额度限制？如果达不到最低额度将有什么样后果？
一般特许人规定一个最低额度，以保障自己的利益，同时给加盟者一定的压力促使其努力提高经营业绩
33、广告方面是如何收费的？
有的广告费已包含在特许经营使用费里面，亦有的按经营额单独收取一定的比例，由特许人统一进行广告的宣传活动。还有的特许人只是规定受许人每月从自己的销售额中提取一定比例直接用于广告宣传
34、如果特许人统一收取广告基金，加盟者对基金的是拥有发言权吗?
通常加盟者可在自己的额度内报计划给特许人，由特许人按计划拨发相应款项
35、经营过程中还有没有其它支出？
除了前述的一些费用，一定要问清楚特许人还有无其它未说明的费用，比如保证金，或先垫付的款项等
36、公司能为我提供一个连续三年的财务预测吗？
一般特许人会慎重对待此事，因为他们提供的财务预测有时会被认为误导受许人
37、公司能为我提供一个现有体系内的相似的加盟店的实际经营情况吗？
如果特许人表示没有具体了解，无法提供则说明特许人对体系的控制有问题
38、特许人选择受许人的标准是什么？
每个特许经营体系都应该有自己选择受许人的标准。如果对方表示只有资金就行，这样的体系你要慎重
39、公司开展特许经营业务多长时间了？
如果开展加盟业务时间不长，则特许经营体系的许多问题可能尚未暴露，特许经营人也缺乏相应的与受许人相处的经验
40、目前有多少受许人？
受许人的多少说明了体系的规模，也从侧面反映了该体系在市场上的号召力
41、体系内现有受许人的地理分布有明显特点吗？
如果资料显示受许人主要分布在一些特定的地区，比如：沿海地区或西北地区等，你要特别注意该业务在你所处的地域有无市场
42、请提供前三年每年加盟者的数目
如果数字显示逐年减少，可能有两种情况，一是特许人忙于处理与原来受许人的联系，将开发步子放慢；二是特许体系已不受欢迎
43、从招募受许人到现在，有受许人退出或加盟店关闭吗？原因是什么？
仔细听特许人解释原因。如果对方过多的指责加盟者，则说明他们在处理与受许人关系方面不够客观全面
44、公司是否有专门的部门负责招募？
特许经营的授权是一项需要相当特许经营知识与谈判技巧的工作，但绝大部分特许经营企业没有专门的授权部门。如果没有专人授权，只有老板一人负责，说明他没有足够的人力资源，你要慎重
45、公司多少人为特许人提供支持服务？
特许人的支持包括开店、运营、服务等工作，如果整个体系只是几个人在负责，则说明很有可能你将不能得到及时的服务
46、公司今年的招募计划怎样？
如果特许人表示没有计划，这样的公司可能内部比较混乱，整个体系极有可能面临严峻问题
47、现有体系内经营最好的受许人有什么特点？
仔细倾听特许人的描述，对比自己的情况
48、经营不好的受许人有什么特点？
如果体系内经营不好的受许人占大多数，一是说明特许人选择受许人的标准有问题；二是说明特许业务本身有问题；三是有可能是受许人自身的问题
49、公司认为在与现有的受许人关系方面主要存在哪些问题？
同样，倾听特许人的分析，辨别哪些方面将对你的投资有障碍
50、公司希望拥有多少家店？
通常对方回答越多越好，你要清楚肥胖对人对企业都不是正常状态。同时也说明企业对未来并无明确的规划 |
