招商广告越来越多，招商成功率越来越少，两三年前成就一批招商英雄，招商团队的招商模式，一眨眼就失灵了。言鼎营销的不少客户发出这样的感慨。

    问题出在哪里呢？

    不都是经销商的错。经销商只要没有自主研发生产产品的雄心，他永远需要新产品的输入，赚取产品的销售利润是永恒的主题。

    也不都生产企业的错。企业推出一个新产品，历经研发、报批、生产等各个艰辛的环节，且常常会因一个环节出错，导致全功尽弃。好不容易，产品出来了，当然希望招到有实力的经销商，赚它个盆满钵满。

    利益，使这两种不同身份的人走到一起；还是利益，又使这两种身份的人在合作中不断发生矛盾，不断发生冲突，甚至最后不欢而散。

    问题之一：品牌究竟谁来推

    经销商认为，产品是厂家的，品牌自然也是厂家的。你自己不宣传品牌，指望经销商花钞票为你品牌贴金，岂不是白日做梦。经销商很现实，面对动辄要打造“百年老店”的厂家，有几个经销商会天真地相信，厂家真能实现百年大梦。即便能够，经销合同到期，厂家把经销权一收回，自己为他人做嫁衣，白忙活一场，这等傻事经销商会干吗？况且，今天的经销商早就不在一棵树上吊着啦，再小的经销商手里也捏着好几个厂家的品牌，东方不亮西方亮，经销商首先考虑的是自身的经营风险，而不是什么厂家的品牌。

    作为产品厂家则是幻想星星之火、可以燎原，反正市场广阔，招个几百个经销商，产品一铺，宣传一做，日积月累品牌自然升温。对于经销商的心事，厂家也不是不知道。所谓见招拆招，经销商有的是，这个不行，换他一个总可以吧。

    问题之二：终端费用谁来出

    在终端为王的今天，大部分的经销商还是苦守着终端这块阵地。然而现实是，由于终端竞争日趋激烈，终端费用逐年增高，终端投入大，运营成本增高。经销商终端铺底占用了一笔资金，有时为完成任务向厂家提前进货又占用一笔资金。受资金限制，经销商获利降低，经销商普遍心态是，做小投入小，有利润；做大投入大，没利润。言鼎营销认为，一味依赖经销商，是许多产品铺货率极低的症结。当然不能责怪经销商，看看终端需要哪些投入：尽管各地情况不同，但基本投入项目大致相同：进场费、专柜费、硬终端制作费、店堂广告费、促销员管理费、促销员服装费、促销员工资加提成、促销员午餐补贴等，还有一些终端索要赞助费、节日促销费等等，面对这么多的费用，有几个经销商敢说自己不头大。

    那么终端费用由厂家来出行不行？这不等于讲笑话，厂家找经销商本来就是为了降低市场运营成本，减轻建造市场网络的压力。也有一些厂家试图走折中路线，对几个自认为有希望的经销商进行投入，树样板市场。言鼎营销发现这一招在实践中也很难奏效，往往导致的结果是其他经销商纷纷抱怨，也向厂家要支持要政策，得不到支持的经销商自然没有积极性，极端点的经销商甚至向样板市场冲起货来，搞得厂家十分被动。

    问题之三：利润蛋糕怎么切

    这是一个老也解决不好的问题，经销商接产品最主要考虑的就是价格，众所周知出厂价已经是听听而已的官样文章，出厂价的20扣、30扣才是双方讨论的平台。如今的生产厂家越来越感慨，招商价格的底线就像股市，被一而再、再而三地击穿。经销商的想法是从厂家拿到的价格越低，在进终端时价格就有竞争力，也可以经常对消费者进行的优惠促销活动，促进产品走货。否则，各环节都保证自己的利益，货也走不动，发出去的货又被退回来，经销商成了名副其实的搬运工。

    产品厂家考虑的是如何尽快收回产品研发、生产的成本，同时要维持新产品上市所必须支付的经营、推广和招商成本。合理的利润分配是厂商合作共赢的前提，目前招商现状看，一些招商厂家的操盘手，在任务的压力下，招商时竞相压价，甚至不同的经销商出货价也不一样，导致经销商在价格问题上寸步不让，一些老练的经销商甚至四处向同行打探价格与厂家讨价还价。招商的价格防线失守，使不少厂家只能在生产成本上偷工减料，而原先招商中的承诺也变成真实的谎言。最终导致的结局是一场没有赢家的游戏。

    问题之四：宣销怎么来分工

    对于市场而言，销售离不开宣传，宣传是为了促进销售。这也是招商模式中普遍存在的矛盾点。就经销商而言，最擅长和最有优势的就是他在当地的渠道资源。应该说，不少厂家对这个问题认识不清，觉得经销商有义务进行产品宣传，而经销商却在苦苦等待厂家来为自己做宣传推广，产品到市场后长期处于没有宣传的境地，最后自然是双方互相指责。言鼎营销认为，经销商进行宣传推广是有一定困难的，大多数经销商没搞过营销推广，既不太懂，又不专业，经销商精力也顾不过来，聘请懂营销的专门人才成本太高，也无力建立营销团队，在宣传推广上也没有较多的投入资金。所以人力、财力不具备搞宣传推广，即使有点小投入，搞点小活动，质量也不高。

    但是宣传完全由厂家来搞也有不少困难，且不说很多厂家无力建立专门的市场部来运作操盘，厂家制定的宣传思路往往与市场状况、竞争状况相脱节，更谈不上和经销商在当地销售情况相配套，常常费了很大劲，花了不少钱也不见销售有多少增长，经销商也不领情，见市场做不上去，赶紧去寻找其他产品了。

    言鼎营销认为，就营销模式而言，产品生产厂家通过招商的形式，找到产品在各地市场的经营代理人，进行产品推广，双方专业分工合作共赢，是企业将产品迅速推向市场的一条捷径。但是，大思路正确不等于细节操作的完美、到位，更不等于一定能达到预期的目的。从上面简单例举的几个问题，我们不难看出由于双方存在利益上的分歧，在招商设计中各环节不周密，就会导致招商的失败。招商难也好，招商不灵了也罢，归根到底是厂家没有洞悉今天的经销商面临的环境，没有对经销商的利益诉求进行深度分析，再加之一些厂家套现心切，设套设局，画饼诱人，这样的招商已经离骗商不远啦。

    招商怎么做，关键在于厂家的对招商的认识，如果只想圈钱或省事，那很可能钱没挣到反而把自己给圈进去了；事没省多少反而把事给弄砸了。今天的招商营销已经进入升级时代，急需新的思路新的方法来解决招商市场的瓶颈问题，由于涉及到厂家和经销商各自的利益，如何解决好，聘请“外脑”公司是较为明知的做法。

    市场在变，营销在变，招商模式也在变，若不与时俱进，还抱着电话猛打乱打，能招到为你创造价值的经销商吗？

    上海言鼎营销策划团队是一支由企业职业经理人组合成的营销策划团队。团队的核心成员分别来自大型民营集团、上市公司、外资企业，曾经长期在各企业任职于营销副总裁、销售总经理、策划总监、销售总监、大区经理、企划部长、招商部长、人力资源部长、营销法律顾问等职位。他们来自市场一线，具有长期的实战经历，丰富的实操经验，致力于新营销策划推广，着眼于实战、实用、实效；致力于提供给客户富有竞争力的营销策略，致力于帮助客户快速创造效益。