可丽美容院在悍马策划工作室的帮助下，经营情况好转，良好的发展势头让林女士也信心大增，决定开始她已经想了好久的扩张计划——开设分店和加盟店，并且决定还和悍马策划工作室合作。而几乎与此同时，毕克接到了另一家美容院的电话，这家在这个城市数得上的美容连锁机构在本市开了十家自营连锁店以后，这两年开始推广外地的加盟店，却接连遭遇了失败。。。。。。

    老板徐女士想到了在一次行业会议上见到过的毕克，找到名片打了电话过来，毕克和她说好在一家咖啡厅见面。

    毕克对于徐女士的伊人美容美体连锁机构早就有所耳闻，徐女士的创业故事曾经在当地报纸上刊登过。

    徐女士原来是医生，1993年从内地来到这座改革开放的沿海城市，当了一年医生后，她敏锐地意识到美容院是一个有极大发展前途的行业，于是经过一番考察后动用了她和先生所有的积蓄开了伊人美容院，1994年伊人美容院刚成立的时候只有两个美容师，期间也经历了很多波折，但是说起来伊人美容院的发展还是比较顺利的，到现在已经在当地有了十家自营连锁店，外地的加盟店也接近了二十家，而且有了自己的培训学校。

    伊人美容院在市民中的知名度和美誉度颇高，每次有相关的评比时伊人美容院总是榜上有名，对此徐女士非常自豪，所以上一次毕克见到的徐女士是意气风发的。但眼前的徐女士脸上却因布满了愁云而显得没有神采，说话也有些激动，她说发展外地加盟店是三年前的事，当时已经有了六家自营的分店，经营状况都很好。所以有一个顾客带来了一个相邻市的朋友，说想在她所在的Z市开一家伊人美容院，经过几次沟通后双方签订了合约，对方以连锁加盟的形式在Z市开了一家伊人美容美体连锁中心，基本上就是复制了以前的经营模式，徐女士也是全心投入，把它当成自己的分店一样支持，可以说是获得了很大的成功，徐女士也因此而开始了大规模的外地加盟店招商活动，一下子引来了好多人，除了本省的外，内地的几个省份也有不少，徐女士满心欢喜，经过筛选后选择了第一批五家，分布在五个不同的城市，也很快就获得了成功，后来发展得就更迅速了，前一年就增加了十家加盟店，在有的城市出现了两家加盟店，同时在本市的分店也增多到了十家，虽然徐女士为此忙得不可开交，又要管分店，又要管加盟店，但心中的满足感让她忘了所有的疲惫与辛苦。

    伊人美容美体连锁机构的确是一个迅速扩张的成功典型，也因此徐女士引起了当地媒体的诸多关注，对她做了专门的报道。但现在她却是开心不起来了，最近接连有几个加盟商向总部投诉，同一城市加盟商互相打击，有人诉苦说做不下去了，还有一个加盟商说被他们骗了，要求赔偿损失，还威胁说要把“伊人”这个品牌做臭。。。。。。

    苦一点累一点都没有什么，可是面对这样的局面，徐女士真的感觉到了从来没有过的痛心与无助。

    毕克也不好对她说太多安慰的话，只能尽量地多向她了解情况，和她一起通过回顾伊人美容美体连锁机构这几年的迅速发展，一起分析问题出现的原因并提出一些可探讨的解决办法。

    伊人扩张时的先天隐患

    伊人走了外地加盟店扩张的道路有太多偶然，虽然这个偶然也是必然，但是却在某种程度上使得伊人的准备并不充分就上阵了，而且由于发展顺利，掩盖了这种匆忙上阵所存在的隐患。

    伊人的加盟拓展、管理制度基本上都是非常实用的急就章，实用固然是好，可是却忽略了长期性与系统性，没有考虑到可能发生的多种情况。第一个加盟商是找上门的，在此之前她自己已经对伊人做了很详细的考察，而且徐女士与她的沟通也非常深入，双方在经营理念上有许多不谋而合，加上当时只是操作一家加盟店，所在区域离本部又近，两个城市的经济发展水平很相近，在地域文化上也非常相似，所以用原来已经成功的模式一复制就取得了成功。而后来的加盟商大多是冲着伊人这个品牌好赚钱来的，对于伊人的文化并没有如第一个加盟商那样自觉的接受，徐女士也忽略了与他们在这个问题上作深入的沟通，她对于加盟商的假设总是离不开第一个加盟商的影响，高估了他们对于品牌文化的理解，却忘了他们其实是冲着赚钱来的。她的这种理想主义与加盟商的实用主义不可避免地发生了激烈的冲突。对于有很多加盟商来说，他对于利润的追求非常迫切，而徐女士的有一些见效慢的品牌建设行为于他们而言简直是在浪费钱，当这些人迅速赚钱的愿望并没有实现时，就出现了加盟商的投诉，甚至威胁。

    在对于加盟商的考察与加盟区域市场的考察上，徐女士也走进了一个误区。因为伊人这个品牌本身就是走中高端路线的，而且徐女士对这个自己一手做出来的品牌非常宠爱，所以她对加盟商的要求是，地段一定要好，地方一定要大，投入一定要舍得，因此她对于加盟商的经济实力特别看重，就好象怕宝贝女儿嫁出去受了委屈似的，她以为加盟商在经营上的问题总部可以帮助解决，而钱却是总部帮不了的，却没想到这种经营理念上的冲突可能会毁了一切。

    品牌是伊人给加盟商的最重要的东西，也是加盟商之所在愿意付出代价的原因，但是如果在最基本的品牌理解上出了问题，这种已经成功的模式能否成功就要大打折扣了。

    在对于市场的考察上，伊人美容美体连锁机构是一个出身于沿海发达城市的品牌，带着这个城市的文化痕迹，其主要针对性的目标消费群是中高收入的白领女性，她们素质高，重视气氛，重视一个品牌的文化内涵，并且不惜高价，往往只是几句话也能打动她们。而有些加盟的内地城市，虽然也是大城市，文化上却是大相径庭，中高收入的女性本来相对来说要少一些，在消费观念上也更趋向于实用，往往更看重的是物质上的价值。这样在做促销活动时，一些全国统一的活动方案，即使是同样的优惠，可是同样的广告语，就起不到同样的效果。

    在管理上，伊人没有专门的加盟管理部门，所以经常有加盟店反映的问题得不到及时的解决，也造成了加盟店与总部之间不必要的一些矛盾。