“有权威调查显示，中国床上用品的市场容量应该超过1000亿，但是现在大家都没有超过十个亿，也就是说，做得最好的品牌占据的市场份额还不到1%。行业呈高度分散状态，市场空间非常大。”凯盛家用纺织品有限公司营销总监羌张林表示。

    羌张林说，随着专卖店逐渐成为渠道主流，凯盛将在提升产品竞争力的基础上，加大对加盟商的支持，在全面提升品牌形象的同时，为加盟商提供更细致的专业服务。

    设计上引领时尚

    当床上用品已不再是耐用消费品，当越来越多的中国家庭开始注重家居装饰的整体性——传统家纺也已随着家居消费观念的进一步成熟而被赋予了时尚品的涵义。的确，在产品的品质竞争达到一定水平后，影响家用纺织品竞争成败很重要的因素就是产品设计是否时尚。以前，我国家用纺织品很多的设计是从国外舶来的，有的是拷贝的，有的是在此基础上稍微改动。因此在知识产权方面，我们处于一个被动的地位。

    凯盛为此专门成立了研发中心，通过研究消费者审美和情感需求来开发各种款式和图案，保证产品在当地保持足够的竞争力。每年，由董事长带队，凯盛派出技术人员参加德国、韩国等国际性家用纺织品博览会，及时了解研究国外产品流行款式，并通过开发创新，每年有多个款式推向市场。

    从1997年开始，凯盛的产品销售额每年都以翻番的速度递增，目前产品已由原来单一的被套拓展到床垫、厨卫窗饰用品等10大系列，300多个品种，年销售超2亿元。公司产品也先后获得了“江苏省著名商标”和“江苏省名牌产品”。

    深入网络覆盖

    在市场开拓上，凯盛之前成功借鉴了知名服装企业市场销售模式，由批发转向专卖，减少中间销售环节。从1997年在扬州设立了第一家专卖店至今，该公司以寻求加盟商的方式在全国29个省、市、自治区开设500多家凯盛产品网点，包括商场和专卖店，拥有了300多个加盟商，并以每年新开100家的速度递增。

    羌张林表示，凯盛将在3～5年内，完成销售网络对全国市场的全面覆盖，包括县级城市和城镇。“我们原来的优势在二三级城市，近期我们将加强对一级城市和三四级城市开拓。其中，一级城市是指省会城市，三四级城市是县级城市及以下。”

    而配合产品销售和招商宣传的是，从2005年开始，凯盛加大了品牌投入，聘请影视明星范冰冰担任了产品代言人。为了提升品牌知名度，公司2006年还将在中央电视台和知名媒体上做宣传。同时，通过全国性大型促销活动，拉近与消费者的距离。除了在品牌形象方面加大投入以外，凯盛还通过体验营销和服务营销的创新性实践，使品牌忠诚度和美誉度不断提升，目前已有了遍布各地的10万VIP会员。

    帮助加盟商成长

    “那种把加盟商招过来就不管了的情况是凯盛绝对要鄙弃的。”羌张林说，凯盛将引导加盟商前进，而不是加盟商推动公司前进。他表示，如果降低门槛让加盟商进来后，后续服务跟不上，加盟商自身的生存就有问题，连带也降低了品牌的声誉。

    一个加盟商进入后，凯盛将与加盟商一起做开店的前期考察，对计划开店的商圈进行评估。“如果环境不好不能开，就绝对不能让他开，这对我们的发展也是有利的。”羌张林介绍说，装修期间，凯盛将免费提供从尺寸测量、图纸设计、材料采购、工程装修、施工监理在内的专业服务，确保统一的形象标准和装修质量。在开业活动中，凯盛也将提供详细的开业策划方案和全套的开业道具、广宣品支持，派专员到当地进行店员培训、陈列指导并策划组织开业活动，成功启动当地市场。在此后的经营中，除了做好常规的物流配送，根据新品上市和经销商的库存情况，保证按订单及时准确发货外，各种营销服务也必不可少。

    羌张林表示，除了为专卖店的日常性推广提供方案和人员的支持外，凯盛将按照每月/季度/年，根据不同的节日和市场状况，提供全年市场推广计划及各类促销活动方案，通过策划各类促销、公关、广告活动帮助加盟商提升销售、扩大市场份额。凯盛还专门成立了培训部，向加盟商提供包括产品知识、陈列知识、导购技巧、促销活动、店务管理等实战技能的培训，以帮助加盟商迅速提升终端销售及运营管理水平。