一、交易式营销

    讲到谈判，首先要确定两点，我们与谈判对象之间的关系性质是“关系式营销”还是“交易式营销”，在确定这一关键点后方可有针对、有目标开展销售工作，尤其是心态上和销售技巧上的调整策略，才能以变应变。交易式营销即双方在短时间内基于短期利益考虑而形成的关系，以争取达到最终目的为目标，因此在终端销售过程中应多从交易式营销着手，讲究策略，实施手段，提高整体业绩。

    二、做现实派销售员

    人们一般分为理想派和现实派，理想派认为人们是应该有理性和有道德的，因而会寻找对每个人都最有利的选择。现实派认为人们只会寻找对自己最有利的选择。销售中，我们在掌握策略的同时应从销售员角度考虑如何更快更好的将产品推销出去，在现实的基础上为整个销售计划增添成功砝码。另外，情绪准备也非常重要，情绪可以帮助销售人员影响对方，用乐观、为善的心态给别人带来帮助，这是证明自己很好的方法，也可为谈判提供有利的帮助。譬如：开始时自己笑一笑；过程中不断提醒自己；结束作个总结；找快乐的同事聊一聊。

    三、卖FAB不同于传统销售

    F（Feature）→A（Advantage）→B（Benefit）

    F（Feature）特性，产品的各种数据，产地、颜色、设计、原材料、规格等。

    A（Advantage）优点，产品的特性往前再延伸一点，讲买主能体会的好处，就是优点。

    B（Benefit）利益，跟客户有关的优点才叫利益。

    其实大多产品卖的都是优点和利益，这点很关键，亦是终端销售人员亟待转变的思维习惯和思维方式。但需说明的是FAB卖点：①对客户购买有影响力的点；②客户是专家，就买特性；③客户不是专家，了解客户就卖利益；④其它情况，在说明中边介绍优点边试探询问，然后集中介绍利益。

    介绍过程中首先要以兴趣开头（这很关键）：①赞美加卖证据、奖项及其它客户资料，开口卖产品之前最好加上“你真有品位”这句话；②卖好奇，有一个特别的地方……；③卖逆反，它有个要求，如何如何，但它也有个缺点（其实还是优点）。

    四、合适接近

    合适接近的目的仅仅是表示尊重和了解客户是否是专家，因为只有如此才会有更多的话题和把FAB卖给客户，建议是：①微笑加礼貌的行为；②随时关注客人的行为；③合适的出现；④合适的时候离开；⑤合适的时候再次出现。

    合适接近的要点：①合适的时候离开；②说话快及说话多的客户不离开；③说话少的客户慎重离开；④说话慢而少的客户多离开；⑤不说话的客户快点离开。销售工作是一件很专业的工作，也许时间久了销售人员就会按照固定的模式卖产品，这是一个影响你成绩的关键原因，因此千万不要对客户“一视同仁”，那是管理和销售的大忌，将客户表达和接收模式分类，如听觉型、视觉型、感觉型进行区别对待。

    其实理解客人选购产品的两个模式非常重要，如追求享乐和逃避痛苦两个方面，因此你的语句应该说成“你就可以睡得着了，你就不会在热得睡不着了”，而不是简单说成“你睡的很凉快”。

    在引导顾客方面销售人员要进行强有力地引导，如“感觉不错吧”。提出建议用二选一的问句“我看是A款或B款都可以”、“你感觉是A款还是B款适合呢”。