注：本文是上海医药股份有限公司总经理钱进对美国最大的三家药品经营企业RiteAid、Walgreen、Mckesson访问后，结合国内形势而撰写。

    应美国药品经营企业的邀请，笔者一行对分别位于宾夕法尼亚、芝加哥、旧金山的3家美国最大药品经营企业RiteAid、Walgreen、Mckesson进行了为期10天的考察。

    美国同行的经营理念、经营思路、经营战略、经营方法、经营业态给我们以很大的启发。

    重组兼并托起行业新巨头

    100多年来，美国的医药零售企业通过不断兼并，历经市场洗礼，形成了RiteAid、Walgreen、CVS三寡头垄断的状况，这3个公司的零售额占全美的医药零售总销售额的60%；批发业务则主要由Mckesson和CardinalHealth 两大公司主导。

    中国的医药商业由于受国家政策的保护，是计划经济最后的堡垒之一，同时也是市场经济最为抢手的宠儿。它背靠政府，面向市场，作为计划经济和市场经济的混血儿，以其行业的特殊性一度保持着产业的高赢利性和低风险性，引无数“资金”竞折腰。当前，我国有10000多家医药商业企业已经面临着被重组、兼并、淘汰的选择，兼并重组成为当今的一种趋势，主宰着医药商业企业今后的前途与命运。

    访美归来，联系美国医药行业的兼并历史，反思上海医药股份拓展市场网络，迅速扩张区域联盟的历程，深感这条路是走对了。可以预料，在未来几年、十几年，甚至几十年内，中国医药行业兼并重组的话题会不断延续，跑马圈地的神话会不断产生。

    当前全国医药批发企业有16000家，2001年已关掉3000家。若干年后，在中国医药流通领域内由 3～5个医药巨头擎起医药批发零售大半边天的局面将会出现。只要我们坚持走建设具有国际竞争力的医药企业发展之路，不断占领流通渠道和终端，到那时上海医药股份将有望步入巨头行列。

    “零距离服务”

    当前中国的许多医药企业似乎都没有从客户的角度来考察自身的商业流程。而在美国，RiteAid、Walgreen和Mckesson都十分注重把自己的业务流程转化为能够给客户带来便利的流程，它被称作“客户优先流程”。用我们现在的话来讲就是“客户零距离服务”，即把销售产品和销售服务相结合，把物流配送和产品推广相结合。美国RiteAid公司的做法则把一切为客户服务，充分满足客户需求的经营理念体现得淋漓尽致。该公司的全称是“为医疗服务公司”，经营范围是药品、信息、软件服务。把信息、软件、服务与药品一同销售，改变的不仅仅是销售品种，而是整个经营理念。如该公司开发一套医院药房管理软件，以提供服务的方式销售给医院。由于其管理服务到位、出色，结果使整个医院药房的药品采购全部归入该公司旗下。对照我们销售手段单一的现状，应该承认美国同行的经营境界比我们更高。

    在美国，病人在医院看完病，医生处方由护士输入电脑并发至指定药店，病人只需驱车到指定药店，无需下车就可轻松地取到自己所需的药品，过程之快、流程之简，与我们医院病人取药的繁复状态完全不同。

    美国的药品一般都是大包装出厂，由药店分装，根据病人需求重新包装，同时将处方、用药、病情、费用等情况重新制作标签粘贴。尤其是费用一栏，保险支出费用、个人承担费用等都十分清晰。假如患者对用药的情况进行询问，药剂师会不厌其烦地回答。

    随着保险制度的完善，美国还出现了医疗利益服务公司，专门替病人设计合理使用医疗费的方案。此举既使病人能花最少的钱享受到最好的医疗服务，又为保险公司节省了大笔保险支出。

    什么叫做“零距离服务”？考察了美国同行后才有更深切的体会。电话零售、IT配送、医院零库存、强大的物流配送系统支撑着美国医药企业的强大服务系统，为客户提供了超乎想象的便利与实惠。

    现代物流成为第三利润源

    美国是现代物流业最发达的国家。近年来，随着服务经济的发展，美国经济增长主要归功于提供服务而不是商品制造。当今美国物流的规模已经达到9000亿美元，2001年美国前20位物流服务商净收入高达93. 4亿美元，利润收入远远超出了高新技术产业和其他传统产业。由此可见，能否控制运输物流开支和提高服务水平，决定着当今企业，尤其是商业和制造企业的兴衰与成败。

    我们考察的Walgreen公司是世界第一连锁企业，销售额达到200多亿美元，药品全部实行自行采购和配送。该公司位于威斯康星州的配送中心，总面积达90000平方米，配送902家药店(分布全美8个州)，中心支撑10亿美元/年的销售额，品种达到80000余种；日进货量达11.73 万件，一天拆货分包装3.85万箱，折合成周转箱50.6万箱。中心有职工 1200余人,其中400余人为分拆工，分三班运转，进行收货、发货、整箱分拆、拆零分拣、高附加值分拣、处方药分拣、非处方药分拣、质量控制、退货等。如此规模运作，物流配送的优势马上就体现出来。任何一个生产厂和单体商业企业根本无法完成如此繁杂、高效、快捷的工序，而且一个生产厂和单体商业企业也根本没有设置配送体系的必要。设想一下，我们将建的物流中心倘能达到如此规模、如此运作、如此服务，并以最佳的手段、最快的时间、最恰当的地点将货物及时地送到我们的客户、我们的消费者手中，达到整体业务的最优，公司整体竞争能力又会如何？

    当今物流业正在向全球化、信息化、一体化方向发展。一个国家的市场开放与发展必将要求物流的开放与发展。随着世界商品市场的形成，药品市场必将逐步开放与形成，药品物流也将朝着国际物流业的方向发展。

    定牌生产

    在市场竞争中，公司应最大限度利用现有的一切资源，使其成为一种竞争力。品牌资源已经成为现代企业发展战略的一种选择。当一个企业的品牌成为名牌时就会产生品牌效应。如何利用品牌效应开发相关的产品，使其化无形为有形，为企业增加财富，美国同行的做法值得推崇。

    无论是RiteAid、Walgreen还是Mckesson，都有自己的零售品牌。其做法是：创造品牌→提高品牌档次→充分利用品牌效应→定牌生产。同类的药品，正规厂家生产的与定牌生产的零售价格不同，后者低于前者。由于质量相同，品牌不一，商业企业充分利用消费者对商业牌子的认同心理，紧紧抓住相关层次的消费者，成为商业企业的又一利润来源。定牌生产尽管零售价格低于正规生产厂家的商品，但其成本低，利润率远远高于正规生产厂家的利润率，其毛利率可达20%以上，甚至更高。

    在中国，定牌生产的做法还受到相关政策的限制，但美国的经验却给我们以启示：品牌能给零售带来巨大的商机和财富，为零售创造更大的市场扩张机会。

    药店开超市

    美国的药房已经从传统意义上的单一药品零售模式走上了多种经营之路，从冲印相片柜台，到零售百货、饮料一应俱全。药店规模一般都非常大，面积在数百平方米甚至数千平方米，药店甚至取代了超市。

    据美国同行介绍，一家药店的百货销售毛利高达30%左右，尽管药品的销售额要占整个销售额的50%～60%，但百货销售的利润要占到整个药店销售利润的70%。药店开超市，美国企业有不少经营手段值得我们学习。

    短短的赴美考察之行，美国同行的做法使我们深深地感受到，美国企业发展的精髓正是不断创新。这些企业随市场的变化及时调整经营业态和产品结构，依靠创新，分散经营风险，稳定收益，发挥潜力，扩大市场份额，培育新的经济增长点。这种既垄断又开放，力争第一的经营战略，为美国经济注入了活力，为企业发展增添了动力。