选准客户群，提供贴心服务

    时尚的吴小姐是一位“海归派”，几年前，在加拿大毕业的她拥有一份当地一家大型纺织品公司的会计工作，然而，因为对工作没有太大兴趣，吴小姐辞掉了工作。凭着对于 欧式家居用品的爱好，她回到家乡广州开了一家特色家居饰品店。

　　由于生意红火，吴小姐原来那间15平方米的小店已经不能满足要求，她正打算再扩展铺面，并准备利用网络平台将小店的触角延伸到更远的地方。

　　特色家饰市场大

　　在加拿大留学时，吴小姐就一直对于欧式风格的家居饰品情有独钟，经常收集一些新奇独特的玩意，东西越积越多，于是有朋友建议说：“你的东西这么多，又很有趣，好多在一般市场上都找不到，不如开个小店吧！”这个建议让吴小姐动了心，反正是自己的爱好，自己收集的物品数量也够开店了，就开始考察市场、选址、开店。

　　在欧洲，居家物品讲究温情和特色，在广州，虽然卖家具用品的商店不少，但是卖有特色的家居饰品的店并不多。吴小姐觉得这是广州市场的一个空白点。吴小姐认为，家居饰品不同其它生活用品，它讲究的是情调而非实用，这需要有一定的文化底蕴，例如北京、上海就发展地很好。多数广州人现在还是注重用品的实用性，但广州外来人口多、接受能力强，随着教育程度和生活水准的不断提高，广州的特色家居饰品市场还是很有前景的。

　　经过近一年的考察，吴小姐看中了市场比较成熟、离家方便的淘金路。“其实天河城、建设六马路也都是不错的地段，人流量大、白领多、店面集中，容易吸引顾客。”

　 选址不光要看客流

　　家居装饰品讲究的是一种居家的文化，所以一般对于居家有自己的想法，有一定文化品位的人，才会是小店的买家。“许多人会因为更看实用性而要求我们的商品打折扣出售，这些人不是我们的目标客户。所以我要找那些有文化的白领、‘海归派’比较多的地方开店。”

　　吴小姐本来在中华广场也有一家小店，但因种种原因把那家店子关门了。“不能只看客流量大不大，要看是哪些人在客流里。我们的商品是要慢慢看的，慢慢欣赏的。通常要是几个女孩子一起来都不会买下什么东西，因为她们没法静下来欣赏。”看来，选择店址不仅要看客流，也要看客人的经济水平和文化水平。

　　吴小姐认为，在大型家具市场里做一个特色家居店也是很有发展空间的，“但这些地方一是租金较贵，通常没有小店面可以租，二是如果没有形成一个市场，也很难做到供需平衡。”

　　有特色还要有服务

　　淘金路的小店很多，为了能在众多小店中更引人注目，吴小姐非常注意饰品本身的特色，“这里的每一样饰品都是我自己到供应商那里淘回来的，在选择的过程中我会想自己是个买家会喜欢哪样产品。有的客人想要定制一些物品，我会到厂家把相关物品拍下照片，让顾客挑选。”

　　营销手段也很重要。“原来我是不打折的，后来发现人们总是习惯性地问打几折，现在我也开始有选择地进行一些促销活动，比如送一些小礼物。不过有时遇到志同道合的人我会优惠很多的。”

　　古典的欧式风格的饰品，不同于一般的家居用品，它讲究的是一种情调。许多商品顾客不了解它的价值，甚至不知道如何使用，因此对顾客进行讲解很重要。吴小姐除了向顾客耐心地解释物品的文化内涵以外，还会进行实地的模拟示范。“我会问他们家里的陈设，按照他们的意愿进行一些建议。”

　　有些顾客担心物品买回去了摆着不好看，吴小姐也会送货上门亲自帮他们摆放，如果仍觉得不合适，也不会强求顾客，会把货再拿回来的。正是因为这样耐心周到的服务，吴小姐的店才有了越来越多的熟客。

　　开拓网络新平台

　　此外，吴小姐想到借助互联网，“我在淘宝网上申请过(开店)，但是因为忙别的工作，暂时没有精力来做，还没有把产品放上去。”不过，互联网上关于小店的资料已经可以查到，“前几天有四川的商家打电话要和我谈开分店，我想他们也是从网上知道的资料吧。”

　　“通过网上订货，可以把小店推开到更远的市场。”吴小姐对网上销售充满期待。