如何在激烈市场中赢得美容加盟商 |
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日期：2006-10-25 来源: 外贸服装批发网 作者： |
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这问题的根源是在于这些加盟商大多数是技术人员出身，过去是美容师，工作几年下来累积了一些资金及客户之后，结果就自己出来创业，但是却不了解如何做好门店经营管理，也不清楚自己应该要学习些什么，只知道自己面对市场竞争压力所以必须要充实自己，是一个真正从终端出身的人，也是很多人口中所说素质不高的一群人。但这些朋友具有强烈学习的欲望，也希望透过学习所获得的知识创造美好的未来，所以对于训练会产生极高的兴趣。只是这群朋友是一群特殊的人，他们也是极具终端特质的人，因此要办个令人拍手叫好的好会议就必须先了解这些人的特质。他们喜欢通俗易懂、深入浅出的语言，而不喜欢高深的专有名词；喜欢简单而不喜欢复杂、喜欢实际可用的知识而不喜欢长篇大论；喜欢具有终端实战经验的人而不喜欢没有共同背景、只会教授理论的人；喜欢在不知不觉中被启发而不喜欢被人要求改变自己。对于学习到有用的知识时，他会毫不遮掩的表达出感谢和喜悦；对于学习到不知所谓或是实操性低的课程时，也会毫不遮掩的无情批评。 许多厂家因为不了解终端的特性和需求，结果花了钱却办不好事情，精心安排的课程却得不到加盟商的热烈响应，钱花了但是却没有花在刀口上，真的非常可惜！因此建议厂家在举办会议之前针先对加盟商的需求作意见调查和沟通，而这也成为了会议是否成功的重要关键。肚子饿了要吃饭，嘴巴口渴了要喝水，需求和给予对不对的上、到不到位绝对不是厂家负责花钱请一位号称“名嘴”的讲师或是租个豪华的场地就算了事，因为没有被吸收、被运用的知识其价值等于零，结果会议结束后只空留一片迷惘。“这些知识学了之后怎么用呢？”结果还逐渐失去加盟商的信心和学习的欲望，真是得不偿失！因此，选择合适的训练主题、精心设计的训练内容、精挑细选而且专业的培训讲师可能比花钱、花心思在思考要在哪个五星级的度假中心、要去哪里玩来的更为直接、更为实际、更为有效。
三、销售服务技巧的成长：给我最需要的 管理为守，销售为攻。加盟商们最想做到的无非就是把业绩做大、将客户层面做广，而要想扩大专卖店的业绩，那么我们就必须积极的化被动为主动：一是让客户回家之后依然可以继续并且持续的使用在店里所购买的商品，刺激消费、创造业绩，而美容师要拥有纯熟的销售技巧才能完成这样的工作目标；二是让客户愿意打开金口，为专卖店做客户的口碑宣传与客户转介，而美容师要拥有建立客情的方法和技巧，良好的服务和应对语言才能完成这样的工作目标；三是在专卖店内推动一人一门市的观念和作法，让美容师成为24小时的全时工作者，即使下了班之后依然愿意为专卖店负起宣传以及招揽的工作，而专卖店的老板们要拥有合理的管理、良好的心理辅导能力、领导统御的能力、沟通的能力才能完成这样的工作目标。 因此当厂家想要满足加盟商的这些需求时，厂家就必须负起长期培训计划的公布与实施，更重要的是必须推动有效训练的执行。何谓有效的训练？任何的销售技巧都必须有坚强的心理素质做支撑才能发挥的淋漓尽致，而单一只做销售技能，或是单一只做激励的培训课程都无法达到厂家所预期的效果，因为没有心理素质支撑的技巧只是纸上谈兵；而没有销售技巧为主轴的激励很容易让人产生逆反心理。就像武侠小说里的练功一样，要有好的内功才能将招数发挥的淋漓尽致，如果没有内功的支持，招式就只是花拳绣腿而已。“告诉我怎么做，不要老叫我改”， 唯有将二者合而为一的训练课程才能在提升销售技能的同时也提升最难改变的心理素质。这就好比激励是药，有效但是苦；销售服务技巧是牛奶，虽然好喝，但是只能健身卻治不了病，聪明的作法是将药与牛奶混合成为好喝的药奶，既可健身又可治病，两全其美且双管齐下。 |
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