很多人认为作为销售总监，毫无疑问，销售能力是最重要的，其实不然，要想成为一名成功的销售总监，必须具备以下四个要素：洞察市场、捕捉商机的能力；活动规划设计和组织实施的能力；识才、用才的人力资源管理能力；感召力和凝聚力。

    一、洞察市场、捕捉商机的能力

    洞察市场、捕捉商机的能力，这点是最重要的。在日益激烈的竞争中，不断捕捉商机才能永远立于不败之地。侨鸿皇冠酒店由全球最大的国际酒店管理公司洲际酒店管理集团管理。2003年8月18日，洲际酒店集团提出了“皇冠假日，会聚之所”的口号。此举正是洞察了大多数的会议筹备人员都选择高档次的商务酒店举办会议和商务聚会，但没有哪一家酒店能持续地、完整地为他们提供高水准的服务，全面的满足他们的需要。所以洲际集团开始了“会议成功计划”，它由3个部分组成：皇冠假日会议总监、2小时反馈服务和会议创新服务。皇冠假日会议总监是酒店高层管理队伍中的一员，与酒店市场开发部经理配合，是酒店各区域内会议及各种相关活动协调人员的领导者。无论在会议进展的哪一阶段，皇冠假日会议总监必须对会议筹备者提供全力的支持并且随时满足客人需求及亲自处理各种突发事件。南京侨鸿皇冠酒店及时洞察到这一商机的潜力，积极配合集团总部实施“会议成功计划”，致力于更好地抓住南京商务会议市场商机。仅2003一年，侨鸿皇冠会议增长率就达80%，同时客房和餐饮收入的增长率也高达20%。这也使南京侨鸿皇冠酒店有了全新的定位――成功会聚之所。 

    二、活动规划设计和组织实施的能力

    活动规划设计和组织实施的能力与也是很重要的。一个成功的酒店销售总监，必须制定出符合酒店销售的规划设计。一个活动即将推出前，必须事先详细的筹划，根据客户的需求进行产品组合，推出别具一格的特色产品满足客户的需求，从而赢得市场。侨鸿皇冠酒店每推出一项促销活动都具有别人没有的特色和卖点，侨鸿皇冠每年的圣诞都有独具匠心的主题，03年的蜘蛛侠神秘圣诞，04年的海底乐翻天圣诞，独特的主题布置，陪伴宾客们度过了一个又一个难忘的圣诞节，直到今天还在被人们津津乐道。侨鸿皇冠酒店每年主题圣诞取得的成功，带动了南京主题圣诞概念的流行，虽然有许多酒店纷纷效仿，但我们的独特氛围却是别人永远无法模仿的。

    三、具备识才、用才的人力资源管理能力

    具备识才、用才的人力资源管理能力是很关键的，一个活动规划设计的成功与否，与销售总监所领导的团队是分不开的，正可谓“红花需有绿叶配”，如果没有得力的下属，即使再高明的销售总监有着再无与伦比的实施计划，其结果也只能是“纸上谈兵”。

    四、必须具备一定的感召力和凝聚力

    必须具备一定的感召力和凝聚力是销售总监综合素质不可或缺的。市场销售部作为酒店中的一个部门，必须有其他部门的配合，才能够在各项销售中取得成功。好比侨鸿皇冠2004年的月饼销售工作，市场销售部除了本部门积极促销外，还在员工大会上进行了月饼销售宣传，酒店各部门所有员工积极响应，掀起了酒店全员销售的热潮。使得2004年侨鸿皇冠酒店月饼销售的业绩比2003年又增长了50%。此外，在圣诞销售、除夕销售、情人节销售方面，也是如此，正因为有了酒店各部门的共同努力，侨鸿皇冠酒店方取得了一系列令人瞩目的成功。2004年我们侨鸿皇冠酒店的出租率及平均房价在南京五星级酒店中取得了名列前茅的好业绩。

    我很荣幸于2002年加入侨鸿皇冠酒店，并于2002年被任命为皇冠假日会议总监，2003年担任销售总监。作为一个成功的销售总监，应具备上述四大素质，这也正是我努力的目标。