要走第一条途径，产品就必须是普通店中所无法比拟的，比如：加盟店的产品很有特色，加盟店的产品其他普通店没有，或者，加盟店中的产品明显是同类型和同价位中品质最优和等级最高的。但目前国内市场上各家的布包因为相互仿版，所以都几乎相差无几。既然，在产品品质、特色和等级上没有很大的差异，自然，要通过这条途径去增加销量也就难了。

    要走第二条途径，产品的性能价格比就要高，要么是同等级和同品质的同类型产品中进货价格最低的，要么就是因为品牌而产生的附加值特别高，也就是说，品牌要有知名度、要有附加值。否则，凭什么同样的产品，你就要卖得特别贵呢？凭什么？凭那个品牌，对不对？现在的情况是，前面一种的可能性几乎没有，因为经过调查，这类所谓“品牌型”的厂家的出货价格普遍要比其他厂家的出货价格高。至于后面一种情况，就要看这个品牌是否是真的品牌，是否是真的有高附加值了。就我们了解，在目前的国内布包业中，除黑眼睛有一定的品牌度外，其他的牌子可能都还算不上“品牌”。怎么可以测试出这个牌子有无品牌力呢？办法很简单，就是如果同一个布包，没有挂这个牌子时，它就不怎么好卖，而挂了这个牌子后，它就变得特别好卖了；或者，没有挂这个牌子时，它的价格上不去，而挂了这个牌子后，它的价格就能够上去了。这就是品牌的两个内涵：“附加值”和“隔断力”。

    事实上，正是因为目前国内的布包基本都不算真正的品牌，或者说没有真正的品牌隔断力和附加值，所以，对于这种没有品牌力的产品进行专卖经营，其高额的加盟费用就无法在经营中消化掉，这就是目前国内布包专卖店之所以难以产生利润、难以生存和发展的第三个原因。这第三个原因，归纳起来，就是一句话，有特色并且有高品牌度的产品才适合走专卖的道路，而尚未形成品牌、且又无特色的产品不适合专卖，把不适合专卖的产品拿去做专卖，那么，自然是只有死路一条了。目前国内各牌子的布包几乎都相差无几，各厂家都没有明显的差异化竞争策略，也没有显著的企业文化建设，所以，都还算不上品牌。

    第四个原因，是因为布包市场在经过几次进一步的细分之后，已经缩小得很小了。

    任何的市场都会因为多次细分而逐步缩小消费人群。从概念上来说，包是服饰的一个细分市场；而布包则是包这个细分市场中的一个更加细分的市场；至于城市休闲布包或者工艺布包，则更是布包这个已经非常细分了的市场中被进一步细分了的一个微小市场；在这个已经被细分得非常微小了的市场中，更有人通过年龄段来进行更细更微的划分，如：只是以25-35岁、爱好时尚的年轻女性为目标消费群，或者干脆就以在校女大学生中比较爱好时尚的那部分人为目标消费群。在如此狭小的一个领域中，居然有那么多的竞争对手挤在一起进行非常激烈的、毫无差异化的恶性竞争，怎么还能有好的结果呢？由于是以零售为主，所以，专卖店总是以争取“回头客”为主要的发展方向。但令人遗憾的是，由于是单一风格，所以，同一顾客回头购买数只的概率就变得很低。正因为这个原因，往往总是出现这么一个怪现象：在刚刚开业时，由于有新鲜感，所以，生意都还不错。但在过了数月后，生意就变得的清淡了。这种现象，正好说明了一个问题，即：单一风格的布包专卖店的回头客比率相对较低。并且，目前国内各牌子的布包不只是在风格上比较单一，即使在材料上也同样地比较单一。这种单一材料、单一风格的布包，怎么能够有长久的生命力呢？

    上面主要从四个方面回答了“为何目前国内单一风格的布包专卖店难以生存”的问题，归纳起来，就是说，非常多且相差无几的同类厂家挤在一个非常微小的细分市场中进行非常激烈的、毫无差异化的恶性竞争，才导致了难以生存的局面。

    下面来回答第二个问题：

    如果这些专卖店要继续生存和发展的话，又该怎么办呢？

    加腾先生分别针对不同的几种情况提了以下几条建议：

    第一种情况，如果你不得不坚持布包专卖零售的经营模式，那么，建议你勇敢地打破单一风格的格局，大胆地引进其他厂家的货源，进行强有力的组合经营。在组合中，重点要放在增加布包的风格和档次上，对于牌子不必过于在意。这里有二个指导原则，一是在风格上要尽量增多，二是在档次上要尽量接近。有些女店主，非常讲究她自己谋划出来的“本店风格”、非常地舍不得放弃她划定的原则。所以，总是担心其它风格的引进，会破坏了店中的品味。其实，这种担心是完全没有必要的。因为完全可以通过重新调整店面布局来保持原来的品味。并且，需要指出的是，专卖店的品味并不仅仅通过布局来体现，更重要的是通过其所经营的文化来体现。因此，要把引进产品的原则确定为：“是否与本店文化相吻合”上，而不是简单地以“本店风格”为标准。建议大家以“古典文化”或者“手工文化”为布包专卖店的经营文化，建议以“追求个性化”为经营的指导方针，提倡：“出售文化、供应时尚、批发快乐、引导潮流”的服务口号。一般比较理想的组合是：一个厦门风格的牌子，如：黑眼睛、风典、格屋、第六感、火神鸟等；一个杭州风格的牌子，如：库库、乐缌、原乡人、零点等；一个工艺布包，如：大花猫、金海奇、美惠、冬放之花、金风祥、和丰飞艺等；一个民族布包，如：青衣红袖、万绿等云南和桂林风格的民族布包；如果店里有合适的位置，还可以专门进一些布艺类的小钱包、小扣包、化妆包等进行配套。这样的组合，是在保持布包专营的情况下，尽量将产品线扩大化，将面向的人群扩大化。千万不要因为自己的偏好，而缩小了经营的范围，并因此而束缚了你自己的手脚。其实，整个店全部都是各色各样的布包，那本身就是一种特色，本身就是一种文化嘛。布包的范围已经够小的了，你又何必一定要将自己局限在某一类布包上呢？告诉大家一个调查结果，凡是自己组合经营的布包店，一般利润都要较加盟专卖店好。所以，要大胆地组合。

    第二种情况，如果你无法引进新的品种，那么，建议你变换一下经营模式试一试。当你所经营的布包品种不够多的时候，单店的营业收入可能会非常地有限。既然如此，你就只能通过扩大市场来提高你的销售业绩了。比如：如果你手上就只有一个“即时贴”产品，那么，你单独为它开一个零售店的话，显然是非常地划不来的。但如果你把这个“即时贴”拿出去批发的话，那么，情况就会不一样。建议把你手头上那几个有限的布包款式大胆地放到朋友的服装店去代销，或者干脆推广到整个城市的各个角落。也就是转变一下你的经营模式，由纯粹的自己零售，向组织大家一起零售的模式转变，也可以由零售向批发转变。

    第三种情况，如果你既无法增加品种，又无法变换经营模式，那么，建议你缩小单体面积，然后，搞多店联合试一试。由于单一专卖店最大的缺陷是服务人群有限，所以，通过多店联合，可以扩大总体服务人群，对于增加销售量肯定会有所帮助。但这种办法可能同时会增加经营的成本。这种多个小店联合经营的模式，非常适合那些对店面标准化要求不高的牌子，非常适合搞“店中店”或者“专柜”。如果你能够找到一些同类型的服装连锁店去搞“店中店”，那么，这办法成功的概率就大了。比如：“大花猫”就曾一度与“都市美美”联合，在“都市美美”服装专卖店中搞“布包专柜”。

    在这个问题上，不同的情况可能还有很多，现在暂且先就上述三种情况进行解答。若有不妥之处，还望大家多多包涵。在解决这些问题中，关键是思路要活，不要死死地在一棵树上吊死，要灵活地根据不同的情况去探索合理的、最优的解决方案。思路决定一切！愿大家前途无量！

    作者简介：本文作者裘唐明，系浙江宁波人，1992年毕业于清华大学热能工程系，自始至终坚持只给自己打工的发展原则。自大学一毕业后，就下海经商，先后办过电脑培训、电脑销售、软件开发等公司，为紫光扫描仪在浙江的销售立下汗马功劳。后因家族企业发展的需要，毅然放弃信息产业，大胆加入浙江小商品的推销大军，艰辛地与家族成员一起创立了普及全国的插座品牌：子弹头。现在正开始再一次的人生创业，在对俄贸易和布包领域中展开了浴血奋斗。为了让布包同行有个聚会的胜地，特地在腾讯QQ群中建立了《布包联盟》群聊。该群以“课堂式传授布包的营销经验”为最大特色，吸引了众多的业内人士。