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现在，越来越多的中小美容院开始改旗易帜，由独立经营的小店变成某个化妆品厂商连锁销售网中的一员。借助与厂家协力营造的“专业养护”形象，美容院得享丰厚的化妆品销售利润，而消费者的付出却可能远远高于所得。
□记者暗访
免费美容的玄机
虽然还有９次免费护肤的机会，杨智兰仍然决定不再去美容院了。“美容消费真像无底洞，钱花得远超过我的预期。”１２月４日，她这样总结自己这４个月来的美容经历。
今年８月初，杨智兰在首府一家美容院购买了价值６００元的美白精华套装（５件装）。美容师当时称，产品足够用半年，而且杨智兰还可以在美容院做２４次免费皮肤护理。
“６００元做２４次护理，等于一次才花了２５元，使用的还是高档护肤品，当时我觉得挺划算。”杨智兰说。但２个月后，精华套装中的眼霜就用完了，她只得花９８元重新买了一瓶。接着，价值１４５元的美白润肤霜又不够用了。杨智兰感到当初的那些实惠其实只是一种假象。
“美容院是什么？就是销售专业美容产品的场所。”听了杨智兰的经历和感受，５个月前在铁路局开了一家美容院的李欣露出不以为然的神情。“用很低甚至免费的护理价格吸引顾客到美容院来，再借机向其卖产品，美容院就是靠这个赚钱的。”
李欣告诉记者，美容产品分为两类，一类是通过商场、超市销售，被称为日化线产品。另一类叫院线产品，只通过美容院销售。她介绍，以皮肤护理为主业的美容院，利润来源有两个：护理费（俗称手工费）和销售美容产品赚取的差价。由于目前市场竞争激烈，护理费的收入已经越降越低。“美容院的护理内容都差不多，新店的数量越多，这块收入也会越低。”因而，产品销售收入就成为美容院的赢利重点。
记者以欲加盟为由走访了首府多家美化产品代理商，发现美容院的产品进价通常为零售价的４折至５折，而产品在美容院的售价普遍都高出厂家的建议零售价。销售毛利超过１００％。
由于进价较低，买产品免费护理，或者办消费年卡赠产品等美容院常用的促销手法看似优惠，实际获利空间巨大。
李欣向记者举例说：“我们店现在就在做促销活动，办一张４２０元季卡，赠送价值３２６元的精华套装，并免费做１２次日常护理。听起来很划算吧？其实这个套盒是５折进的货，才１６０元，现在以季卡形式４００多元卖给顾客。里面的精华素是３０克装，一般２个月左右就用完了，而此时季卡的使用期限还没到，顾客往往会在美容师的推荐下继续买产品。美容院的生意也会继续做下去。”
关注产品销量的不仅是美容院，生产厂家和代理商也会给予大力支持。
专为李欣提供产品的代理商，除了每月定期派美容指导师帮助销售外，还为她免费培训美容师，培训的重点是如何提高销售业绩。“美容师的技术差不多就行，但卖货的能力一定要强。”李欣说。在她的店里，美容师的工资标准是底薪４００元加提成。销售５０００元的产品提成是６％，销售７０００元的产品提成是８％，做一次皮肤护理则提成１元。李欣称，很多美容院的工资标准都与其类似，美容师只有多销货才能拿到高工资。
□市场调查
收益丰厚的利润链 “美容院销售有两种东西，一个是服务，另一个是产品。但现在不少厂商和美容院的经营重点却不在服务，而是销售产品。” 一位从业近５年的化妆品代理商告诉记者，院线产品与日化线产品的区别在于有更强的功能性和治疗性。“从理论上说，到美容院买产品、做护理，就像在发廊染发，可以挑染、可以全染、可以做特殊效果。虽然价格贵，效果却远胜过买染发膏在家里自己动手。但是由于目前专业美容行业缺乏监管，专业产品往往不见得有专业效果。为尽快回笼资金，现在无论是代理商还是美容院，最关注的都是如何更快地销出产品，而非消费者的需求。”
１２月４日，记者以消费者身份在中山路、文艺路两家美容连锁机构分别体验了一次“免费护肤”。在不到２０分钟的护理过程中，两家店的美容师只提供了简单的洁肤和按摩服务，在此同时却推荐了数款价格不菲的产品。当记者明确表示没有购买意向时，美容师们的态度明显变得冷淡，开始催促记者离开。显然，销售产品才是这些“专业美容服务中心”的经营重心。
业内人士告诉记者，上述两家美容连锁机构每年的销售额都非常可观。“由这两家机构培养的美容师都是销售精英。”
在与代理商洽谈加盟事项的过程中，记者还了解到在专业美化产品领域，不仅美容院利润丰厚，批发、生产各个环节都有巨大的利润空间。
一位代理商向记者透露，目前专业化妆品的生产厂家通常以２．５折至３．５折（即占零售价２５％－３５％）左右的价格将产品销给代理商，代理商再以４折至５折（即４０％－５０％）左右的价格销给加盟商（即美容院）。 以此标准计算，零售价为１００元的产品，其出厂价仅为二三十元。这位代理商称，去年其公司代理的某品牌美容产品年销售额达到９０多万元，厂家因此赠送了他一辆价值１１万元的桑塔纳轿车作为奖励。
记者发现，代理商通常刻意使１公里内不出现同一品牌，美容院可以凭此向顾客标榜其产品的独特性，增加神秘感和珍贵性，同时也能灵活掌握产品价格。
虽然单品销售量都不大，但即使一个普通的代理商，旗下也会有至少三四个不同品牌的美容产品，而每个品牌又包含上百个产品种类。 业内人士透露，这类产品线看似规模庞大，实际很多产品都是大同小异，但美容院不仅可以凭此标榜其专业性，而且可获得更多的销售机会。
□内幕揭秘
院线产品出厂背后
一位多年代理某美容产品的代理商介绍，在专业美容行业，由于生产规模普遍偏小，多数厂商都不愿在产品研发上过多投入。但为了与行业形象相配，厂家一定会制造一种技术含量高、产品特别有效的印象。这种印象就通过制造外国背景、炒作某种成分或科技含量等手段来实现。“德国、法国、瑞士、日本都是厂家热衷取材的背景。”
每年举办两届的全国美容美发用品博览会开幕前的两三个月，是各种院线产品面世的高峰期。“厂家只要找到其它工厂委托其生产自己的产品，贴上自己的牌子，同时赶制出招商和宣传资料，及时在同行云集的美博会上露脸，招到商，就可以运作下去了。”
这位代理商称，目前在广东等地区，三四百万元就可以起步运作一个院线化妆品公司（指委托加工和第一期招商前所需的费用），相比其它行业，投入并不大。“所以在专业美容院线，牌子之多令人目不暇接。一个牌子做砸了，再花一两百万元，又有一个新牌子，一鸡死一鸡鸣……”
由于美容院是院线产品的销售终端，生产厂家、代理商对该渠道的争夺也日趋激烈。“以前很多美容院都同时兼营多个品牌，现在不少厂家和代理商都以优厚条件吸引美容院成为专营店。有些公司甚至出人、出钱直接协助美容院经营，帮助其达到赢利目标。这样做的目的都是为了提高美容院的销售额。”
新疆美发美容协会秘书长郭建军介绍，目前全疆美容从业人数已近１１万人，但小型美容院数量占其中的８０％。“整个行业的长远经营意识依然欠缺。美容院与厂商间只注重产品加盟、利润分成，而忽略了技术、服务的提高。”
郭建军认为，随着市场竞争的加剧，疆内美容院收益普遍出现下降趋势。美容产品及服务的售价都在降低，而消费者的需求和美容院经营成本却在不断提高。“在这样的环境中，美容院要长久经营，必须要抓环境、抓服务、抓质量，用服务带动产品销售。”
郭建军介绍，新疆美发美容协会正在启动行业等级评定工作，通过专家评审、行业议价的方式，为美容院制订明晰的收费标准，以此带动行业的健康发展。
□新闻链接
美容美发：别忘了开发票
《美容美发业管理暂行办法》明年元旦实施
１１月８日，商务部颁布了《美容美发业管理暂行办法》，从明年１月１日起正式实施。
依据此规定，美容美发业将推行分等定级标准，实行等级评定制度，并在向消费者提供服务时说明服务价格，对在服务过程中销售的美容美发用品应当明码标价。对所使用的美容美发用品和器械应当向消费者展示，供消费者选择使用，还须向消费者出具相应的消费凭证或者服务单据。经营者在提供服务时，应当询问消费者的要求，向消费者提供与服务有关的真实信息，美容美发服务所使用和销售的各种洗发、护发、染发、烫发和洁肤、护肤、彩妆等用品以及相应器械，应当符合国家有关产品质量和安全卫生的规定和标准，不得使用和销售假冒伪劣产品。这一系列措施将促进美容美发行业的规范化和专业化。 |
