德国的特许经营已经发展到相对成熟阶段，具有稳定的发展速度、体系众多、规模庞大、以本土品牌为主和行业自律等特点。德国没有专门的特许经营法，特许经营与其它商业活动一样，都要服从民法。特许经营合同是具体规范特许人和受许人之间关系的法律文件。德国特许经营业正在着手准备进入即将全面开放的中国市场。

　　根据入世承诺，中国的特许经营市场将在入世三年后全面放开。因此，了解和借鉴各国的特许经营管理经验对我们规范即将开放的市场所具有的意义是不言而喻的。按特许人地位的不同可以大致地将特许经营分为政府特许经营和商业特许经营两大类。本文的重心是介绍德国商业特许经营的一些基本情况和特点。

　　一、德国特许经营发展简况

　　德国的现代特许经营模式源自美国。相对欧洲其他国家，德国的特许经营虽然起步较晚，但发展迅速，并且以本土品牌为主。

　　大约在上个世纪60 年代，当Nordsee （海鲜饭店）、Ihr Platz （杂货店）和OBI（家居市场）以特许经营的方式快速膨胀时，人们才开始注意到特许经营这种特殊的营销方式。1997年德国共有580个特许人和大约28000受许人，年营业额为300亿马克。进入21 世纪以后，每年签署的特许经营合同数目大约有2500个。

　　2003年，在整个德国有830个特许经营体系、43000家特许加盟连锁店、39万从业人员，当年的营业额为254亿欧元。这些特许经营体系的90%是在德国本土上发展起来的，进口的比例虽然很小，但其经营规模较大。德国境内最大的20家特许经营体系情况见下表。

　　德国境内规模最大的20家特许经营体系

    排序　　体系名称　　　　　行业　企业数目　　排序　　体系名称　　行业　　　企业数目
    1　　　TUI/First　　　　旅行社　1381　　　11　　　Frsessnap　　动物食品　　491

    2　　　McDonald’s　　　快餐　　1248　　　12　　　Datac　　　　会计　　　　469

    3　　　Foto Quelle　　　照相洗像　1238　　１3　　HolidayLand　旅行社　　　454

    4　　　Kamps Bakeries　　面包店　1008　　　14　　AYK Beauty Sun　日光浴　　452

    5　　　Studienkreis　　　补习　　1000　　　15　　Quick-Schuh　鞋店　　　　426

    6　　　Schülerhilfe　　　补习　　942　　　16　　　Burger King　快餐　　　420

    7　　　Ihr Platz　　　　零售　　　850　　　17　Avis Rent a Car　汽车租赁　355

    8　　　Ad-Auto Dienst　汽车修理　600　　　18　　OBI　　　　　　家居市场　341

    9　　　Musikschule Fröhlich
　　　　　　　　　　　　   音乐教育　538　　　19　　Clean-Park　　　汽车清洗　330

    10　　　SUNPOINT　　　　日光浴　　535　　　20　　Minit　　　　　修鞋修锁　　313

　　特许经营以其特有的优势，已经渗透到几乎所有的领域。但从统计的角度看，特许经营主要集中于广义的服务业。根据德国特许经营协会的分类和统计，有7%的体系为手工业、13%为旅馆饭店、24%从事商贸，其余的56%属于传统意义上的服务业以及无法列入上述行业的部门。

　　相关的行业协会情况如下：1978年建立德国特许经营协会（D.F.V），现有会员250个。1990年以有限公司形式成立了德国特许经营研究所（DFI），主要从事特许经营方面的职业培训。1994年成立德国特许经营受许人协会（DFNV），会员出入的流动性较大，目前约有2000名会员。

　　二、德国有关特许经营的法律规定

　　在德国特许经营领域没有专门的法律法规来约束特许人与受许人的权利与义务，特许经营与其它商业活动一样，都要服从民法。与特许经营关系密切的相关法规为：债务法；商务、社会、竞争、消费者保护、专利、商标、著作权、劳动和社会保险方面的法规；德国和欧盟的反垄断法等。

　　在上述相关的法律框架内，具体规范特许人和受许人之间关系的法律文件就只能是特许经营合同。由于特许经营系统在形式上和内容上的多样性，目前还没能形成一个通用的特许经营合同模式。每个特许经营体系都根据自身的特点和需要形成自己的合同文本（这些合同必须符合相关的法律规定）。尽管如此，在诸多特许经营合同中还是能找出一些共性的东西，如企业的法人身份、仲裁与司法管辖权、合同期限等。具体而言，一般特许经营合同都包含如下条款：

　　系统简介；

　　授予特许权；

　　期限和续约；

　　地区性排它权；

　　培训与引导；

　　商标与版权；

　　特许人应付的费用；

　　形象和运营标准；

　　广告和其它促销活动；

　　记录和汇报；

　　监督与查帐；

　　选址；

　　机密信息；

　　特许人对受许人的转让；

　　合同终止；

　　保险条款；

　　保密条款；

　　地区扩张；

　　不可抗力；

　　纠纷的处理程序等。

　　特许经营如同其它商业活动一样，必须遵循自愿、公平、有偿、诚信、规范的原则。德国政府对特许经营这种形式也非常重视，认为是增加创业和减少失业的一条重要途径。在相关的政府网站中提供了大量的信息，目的是提供咨询，引导有意加盟者做出谨慎的选择。

　　三、德国特许经营的最新动态

　　（一）行业自律措施

　　千差万别的特许经营体系往往使消费者和受许人难以判别好坏真伪，也给不规范和缺乏信誉的体系以可乘之机。为了划清界线、使规范的体系能够从中受益，德国相关的行业协会最近开展了一些自我规范的措施。

　　德国特许经营协会（DFV）对会员进行接纳审核的一个重点就是对其质量进行检验，并以此为手段与那些不规范系统划清界限。作为对入会审核的一个延伸，最近又实施了一个“系统检验”(System-Checks)来加强该行业的质量管理。授予通过该检验的系统以“检验合格单位”的匾牌。首批接受此匾牌的两个系统分别是麦当劳德国公司和移动通讯技术公司。目前，该“系统检验”的运作还是建立在自愿报名、委托独立检验机构的基础之上。检验的依据是企业网络的最低质量标准（又称为系统检验准则），主要检查特许经营合同和手册，并在此基础上对系统的产品、服务、管理、发展战略以及对受许人满意度的抽样调查进行评估。此种检验每3年重复一次。

　　德国特许经营受许人协会（DFNV）也计划在自愿报名的基础上启动一个质量检验标识。在通过检验的情况下，授予该体系一个证书。检验的内容有三个方面：签约前的说明、合同内容和特许人履约状况。

　　（二）关注中国特许经营市场的开放

　　今年7月德国特许经营协会组织了一个代表团对中国的上海、北京和无锡进行了交流考察，感受到中国市场的巨大潜力。随后，又在德国召开研讨会并开设网上咨询业务，力图抢占中国市场开放的先机。

　　链接：“麦克牙”引来“博士牙”

　　德国首家以特许方式经营、使用中国假牙以的“零费用”牙医诊所“麦克牙”开张后仅几天，在它的几十公里之外就开了一个类似的概念诊所－“博士牙”。不管业界质疑和批评的声音多高，像经营麦当劳一样办牙医诊所的时代潮流已经不可阻挡了。

　　这可谓是“以牙还牙”：第一家在德国北威州柯瑞菲尔德市(Krefeld)开张的“麦克牙(McZahn)牙医诊所还没来得及完全把门脸装饰好，离那里不远的杜塞尔多夫市就冒出了竞争对手－“博士牙”。针对“麦克牙”的口号“零费用牙科材料，患者不掏一分钱”，“博士牙”打出了“百分之百牙补料，百分之零掏腰包”－而且是保质期四年。

　　就像“麦克牙”的创始老板维尔纳.布兰登布什本是卖布头的出身，“博士牙(Dr.Z)”的老板也不是一个科班出身的牙科博士而是一位学经济学出身、担任过博物馆馆长的女士－英佳.哈根。“麦克牙”零费用的秘诀是中国假牙，“博士牙”则使用的是“德国监制”的、来自土耳其的假牙。不过，“博士牙”也有今后与东欧国家和中国合作的打算。

　　同样是像开连锁店一样办牙医诊所，与“麦克牙”不同的是，“博士牙”不是採用快餐麦当劳那样特许经营模式，而是採用的“参与制”，即独立开业的牙医作为子公司从母公司“博士牙”那里得到现成的诊所与设备，然后将所得利润的一部分交给母公司。“博士牙之母”英佳.哈根女士自己还没有想好是否要向“儿子们”收取一笔“加盟费”。哈根女士说：“重要的是，入伙的人都赚钱。”

　　“麦克牙”开张后仅几天就诊预约就排到了明年三月，而“博士牙”则号称是“24小时内就诊”。有好奇的记者冒充患者打电话给博士牙预约，果然被安排到第二天就诊。

　　虽然“博士牙”号称有自己的特色，但是业内人士则认为它不过是借麦克牙搅混德国牙医市场的水的机会，乘机摸一把鱼，根本没有自己的独特的经营概念。“麦克牙”对顺风搭车的“博士牙”并不害怕，而只是表示他们会密切注意竞争者的动向。“博士牙”女老板则给自己找辙说：“市场大得很，足够容纳两家廉价牙医店。再者说，竞争促进生意，你看不是有很多种快餐连锁店吗。”

　　办麦克牙，顺应时代潮流

　　作为德国牙科实验室的利益代表，德国牙科技师同业公会视“麦克牙”和“博士牙”为洪水勐兽，称这类新事物会毁掉德国的牙医系统和数千人失业，而且是在德国牙医系统运行得没有什么毛病的情况下这么干的。牙科技师同业公会主席施维屈藤贝格质愤怒地问道：“一个牙套坏了，你麦克牙能在三个小时内从中国修好再运回来吗？而这样的事我们在德国的实验室内每天都在做！”

　　麦克牙老板布兰登布什反驳说，他正在与一些德国牙科实验室商谈合作假牙修理的事，而愿意成为麦克牙伙伴的德国实验室多的是，他们本来在激烈的竞争中已经生存岌岌可危了。毁掉就业岗位？扯淡！布兰登布什说：“我们是在创造新的就业岗位！等我们的400家分店开张后，我们将创造4000到5000个就业位置，我们的伙伴实验室也将增加上千个工作岗位。”

　　施维屈藤贝格先生的另一个指责便是，麦克牙连锁店的牙医只有在多为患者换假牙的情况下才能“薄利多销”，这无疑会鼓励牙医不注重患者的牙齿养护和牙病预防，轻易就给患者下换假牙的“勐方”。布兰登布什回应说，他“手下”的牙医同其他医生一样，在医德问题上都是自己对自己的良心负责。

　　那么，布兰登布什老板把假牙拿到工资低廉、劳动条件差的中国去生产，会不会有良心问题？布兰登布什不屑地挥挥手说，他以前与中国做纺织品生意时就知道，合资企业在中国能影响企业社会标准的可能十分有限，而且从另一方面来讲，也不是德国工人阶级的所有斗争成果都是有意义的和好的。

　　这位“麦克牙”老板总结说：“我出身的纺织业就是因为来自亚洲的竞争而陷入困境的。牙医技师业也不例外。我不做这个生意，自然有别人来做。”