一、8家直营店同一天开业，用行动证明“诚信关门”

　　2006年6月16日，一则新闻曾牵动了合肥苏果250多家供货商的神经，“昨天（6月15日），在省城经营了七八年之久的苏果超市宣告全部停业，让250多家供货商仿佛掉入绝望的漩涡。不过，让供货商们感到庆幸的是，全面停业的苏果超市并未人去楼空，经营这23 家苏果超市的合肥桐园商贸公司所有员工昨天依旧在办公室里忙碌，桐园方面公开承诺，将在规定时间内向供货商退货并结清货款……”“桐园商贸总经理李海萍称，此次23家苏果超市集体关门的主要意图，就是由苏果总部对桐园商贸经营的所有苏果加盟店‘进行升级改造’，现有网点交由南京直接经营，桐园将逐步退出与苏果的加盟合作。”

　　2006年8月1日上午，苏果超市整合加盟店首批8家直营店集体亮相，分别在合肥市钢厂、临淮路、梦园、和平路、淠河路、马鞍山路、钢北、金寨路同时开业。首批开业的8家店铺，按照南京苏果便利店的模式进行设计，商品全部由苏果总部统一配送，商品品类达4000—7000种，并为顾客提供一系列多样化免费便民服务，包括免费提供开水、免费为顾客热饭菜、免费提供雨具使用、免费提供自行车打气、免费寄存小件物品、免费为孤寡老人送货上门等10多项便民措施。

　　至此，苏果合肥加盟商“桐园商贸”所称的23家苏果超市集体关门的主要意图——由苏果总部对桐园商贸经营的所有苏果加盟店“进行升级改造，现有网点交由南京直接经营”得以兑现。8家苏果直营店的亮相，充分证明了“桐园商贸”23家苏果加盟店“诚信关门”的真实性。据介绍，9月中旬，第二批近10家苏果直营店还将在合肥全面开业。

　　二、反思：直营化改造出现“风波”凸现苏果特许管理机制软肋

　　就在合肥23家加盟店于6月15日关门的同一天，新华日报以《“苏果”强攻合肥，未来3年占领40%市场》为题、南京日报以《收编加盟店增资3亿元，苏果重兵强攻合肥》为题，分别报道了苏果对合肥市的23家加盟店实行店堂提档升级和商品供应链整合优化这一事实，“记者14日从苏果超市总部获悉，该超市从当天起对第二个省会城市——安徽省合肥市展开强攻，全面‘克隆’其在同一城市高密度、多业态、全覆盖的‘南京模式’。一方面，‘苏果’对合肥市现有23家加盟店实行店堂提档升级和商品供应链整合优化，另一方面，未来3年内新增投入3亿元，再建20多家连锁店。”

　　也就是说，合肥市的23家加盟店进行直营化改造，于15日进行停业清退完全是计划之中的事。为什么这样一个有计划的“升级改造”却在供货商中间变成了一场“风波”，引发一场“危机”。在桐园商贸与供货商协调处理货、款清退的过程中，为什么没有听到“加盟总部”——特许人江苏苏果的声音，使得桐园商贸所称的“集体关门的主要意图”缺乏可信度？

　　加盟商作为被特许人，与特许方是一种特许经营关系，作为特许经营，理应有“准入制度”与“退出制度”。在商务部2004年12月颁布的《商业特许经营管理办法》第四章“信息披露”第十七条规定，“特许人和被特许人在签订特许经营合同之前和特许经营过程中应当及时披露相关信息。”本办法于2005年2月1日起施行。在本办法中，虽然没有对被特许人退出特许经营的信息披露作详细规定，但“特许经营过程”的终止只能以被特许人退出特许经营为终点来衡量，在退出之前，在本办法第三章第十三条第十一款“合同的变更和解除”内容中对被特许人退出特许经营合作，双方理应进行约定。

　　作为特许人，对于加盟商的退出，一般要走如下流程。

　　第一种情况，被特许人（加盟商）主动申请退出，程序一般是 ：被特许人（加盟商）提出申请，上报特许人——特许人审核、审批——双方债权债务关系清理——双方办理合同解除手续——营业执照变更——店招、设备、货款等清退给特许人——特许人退还保证金给被特许人——双方对外发布通告 ；
   
　　第二种情况，特许人要求被特许人退出，其程序一般是：特许人责令被特许人限期整改——特许人的营运督导检查、上报被特许人整改未达标者——特许人审批、劝未达标被特许人退出——双方债权债务关系清理——办理合同解除手续——营业执照变更——店招、设备退回特许人——特许人退加盟保证金给被特许人——双方发布通告。

　　可在收编合肥23家加盟店这一事件中，从新闻报道中发现，在合肥桐园商贸的一家“苏果超市入口处的墙壁上贴了三份公告，分别是《告顾客书》、《告员工书》、《告供货商书》。在《告供应商书》上，记者发现了这样一段文字：“为维护苏果品牌和广大供应商的利益，经与苏果总部进行磋商，达成一致意见，由苏果总部对合肥桐园商贸公司‘苏果超市’加盟店进行全面整合，苏果直营店全面进驻合肥城区加盟网点，实施升级改造。”在这一停业清退过程中，为供货商作解释的，始终是桐园商贸一方，却没有听到特许人江苏苏果的声音。如果特许双方能够联合对外界发布通告，加盟商与供货商之间的清退工作就更容易开展。

　　这一事件一方面反映了被特许人桐园商贸在加盟“业务退出”处理过程中缺乏周密的准备，关店过于仓促，与供货商的沟通不足；另一方面，也反映了特许人江苏苏果在处理加盟商的“退出机制”上还不够完备。收编23家加盟店，让加盟商退出是计划之中的事，这时候，作为加盟品牌的输出单位，理应启动“加盟商退出机制”，最近对外发布被特许人退出加盟的有关通告，使双方的合作“好聚好散，圆满收场”。

　　三、让“诚信经营”的旗帜高高飘扬

　　从桐园商贸的23家加盟店退出，对供货商的清退和江苏苏果进行“直营化”改造一系列的事实当中，可以看出6月份桐园商贸的整体关店、苏果直营化改造都是按照既定的计划操作，是正常的业务调整，桐园与苏果都以“诚信”为基础，桐园商贸也如当初的承诺，兑付了供货商的货物和账款。这在合肥的商界树起了“诚信”的大旗，难能可贵。

　　可在处理清退的过程中，由于桐园商贸的操之过急、苏果方面缺少相关的信息披露，使桐园商贸退出加盟引起了一场“风波”，从中反映出当事各方缺乏沟通，准备不足。加之合肥已经发生过多起类似“侬特佳”超市的欺诈事件，合肥的供货商如惊弓之鸟，一听到超市关门，就出现恐慌。在这样的情况下，零售商与供货商之间的关系就更加微妙。作为零售商，在进行业务方面大的调整之前，有必要与广大供货商进行广泛深入的沟通，以取得供货商的理解与信任，妥善处理合作收场的各项清退工作。

　　因此，桐园商贸与江苏苏果在加盟店转直营店的过程中，应把“诚信”的旗帜扛起来，进行系统的安排和广泛的沟通，妥善解决转型中的问题，而不是默默地操作，供货商没有得到对称的信息，哪有耐心等待零售商 “用行动做出的回答”。

　　江苏苏果进行直营化改造已经不是第一次了，在2005年6月就对马鞍山市的21家加盟店进行过直营化改造，应该有了操作上的经验。这次对合肥的直营化改造，不是很完美，说明苏果的加盟商退出机制还有待进一步完善。

　　希望苏果能不断提升对加盟体系的管理，进一步为直营、加盟“双轮驱动”的战略提供管理机制上的支撑，高扬“诚信经营”的旗帜，使“南京模式”在今后演绎出更完美的商业奇迹，为中国连锁业的发展不断谱写辉煌的乐章。