案例分析

　　在国内药店集体回归直营之时，美信大药房却摆出了背道而驰的态度。作为国内首家外资药店，2006年，美信不仅提高了加盟金，还抛出了再发展100家加盟店的目标。据美信
 
    中国总部高层透露，他们的目标是将以上海为中心，在华东地区大力发展特许加盟业务，在2008年之前，在华东地区的连锁门店数量达到250家左右。

　　惠好副总经理吴文东认为，美信先进的行销、服务手段以及品牌管理模式是值得肯定的，但是其高调扩张存在着较大风险。吴说，美信“松散型”连锁的模式，难以形成“集中优势”，美信提供的服务理念，也很难在短时期内得到广泛认同，同时，美信实行的会员制、社区行销等，都需要很高的管理成本。

　　高成本、松散型能否吸引投资者？

　　作为国内第一家药品零售特许经营的洋品牌，美信在内地的发展并不迅猛。自2002年9月进入中国内地以来，美信在中国内地发展了60多家加盟店，且主要集中在南方市场。

　　美信美国Medicine Shoppe国际营运总监柯瑞克在北京近期召开的“2006年第一次区域加盟商会议”上表示，中国已经成为Medicine Shoppe第二大海外市场，美信中国总部的目标是要在2006年再发展100家加盟店。与此同时，从2006年开始，美信统一抬高了中国地区的门槛，加盟一家美信需要加盟金6万元，同时每月缴纳3000~4000元权利金。

　　事实上，要加盟美信的确要花一笔不小的成本。除了上述加盟金和权利金之外，美信要一次性向加盟店收取10年期的品牌使用费约5万元，药店在外观上使用双品牌，管理费从第四年开始以1000元的增幅递增。

　　“经营药店不可能马上盈利，是一项长期投资，回本是一个逐渐的过程。”之所以提升加盟费，美信中国推广及开发部主任王雯表示是“希望吸纳更多的投资者，而不是投机者”。她解释说，美信已经完成了调整期，进入了稳定发展期，提高加盟门槛是必要的，而加盟者既然看中美信的专业管理和品牌价值，并不会因为加盟费的提高而放弃。

　　尽管加盟药店需要支付高额的特许加盟费，但在许多美信加盟商看来，还是一条不错的“捷径”。在北京市场日益激烈的竞争环境当中，单体药店要想发展必须依托更大的品牌，而美信在其理念和服务模式上比北京众多知名连锁药店都要超前，之所以选择加盟美信，正是看中这一点。

　　王雯介绍说，加盟药店的利润主要来自于自己的销售毛利。但据记者了解，美信所开的店都是60~120平方米的小型药店，对于有志“杀”入药店市场的资本来说，这样小的药店根本不是投资方向。

　　而且与金沙和金象等传统药店“商标＋配送”的特许经营的模式不同的是，美信采取的是“企业制度加盟体系”。美信提供给加盟商的，是“品牌、营运系统和持续性的支持”，由于“没有价格优势”，所以美信没有统一配送，“需要店主同美信指定的供应商联系”。“企业制度加盟体系”是否符合中国市场实际情况，部分加盟商存有疑虑。

　　100%专业药房受到挑战

　　在医药零售终端模式越来越趋于同化的今天，外资药店的专业化特点日趋明显。北京美信总裁张立东认为，与普通药店相比，美信的优势就是提供专业医学信息服务，这也是外资药店与国内药店的最大区别。

　　王雯介绍说，美信在人员服务、商品提供、门店布置、用药指导等方面都保持了很好的品牌，同时这些细节也是美信与众不同的地方。“针对我们主要的女性目标顾客，美信可以超出本土药店，在电话追踪、用药顺从度等诸多方面进行专业功能上的拓展。”

　　而对加盟药店的前期服务上，美信公司有专门的选址员，依据地点评估手册帮助选址；美信连锁药房中处方药都是执业药师售药；药店一旦加入美信体系，其店员都是由总部直接派任。在药店营销上，美信要求加盟药店“主动出击”，对周围的消费群体营销细化。

　　王雯表示，美信对旗下的加盟店有一套完整的经营管理督导体系，在中国这套体系目前只执行了30%，今年计划将这套体系的至少60%运作起来。包括商品组合、经营分析、药学照顾、疗效管理等。

　　但是美信100家的加盟计划，并没有让金象大药房的董事长徐军感到有压力。相反，他倒认为在“现在找不到合适的地方开店”时还走“高”和“专”的路线“有点儿够戗”。“老百姓不是特别需要这种服务，他们大多在医院里咨询来药店里‘补’药，他们最看重的是药品的质量和价格。”

　　事实上，美信提出的“执业药师售药”理念，对北京不少药店而言也并不新鲜。目前在金象20家健康标准店中，已经实行执业药师售药，店内还设有医生诊室看病，专业性不比美信差。而平价药房的代表天天好大药房也正在准备开设“诊所”，这与美信的医学服务并无两样，在竞争的同时，本土药店也会渐渐完善自己。

　　区域代理制开发北方市场

　　美信今年计划开的100家加盟店，大多分布在华东和华南。考虑到中国地域广阔、南北商业环境差异很大的现实，今年初以来，一直将南方作为根据地的美信医药国际连锁以“区域总代理”的方式迅速向北方市场扩张，而南方主要是单体加盟。以北京为例，包括准备开业的药店目前已经有7家，这样的扩张速度着实引人注目。而据了解，有不少惨淡经营的药品零售业主们也有“易帜”为美信的意向。

　　据悉，美信选择总代理的标准是其首先要有自己的单体店加盟，总代理商将主要进行北京市场的拓展，协助美信吸收单体药店加盟，他们也将在其中得到一个利益分成。有分析人士指出，对于美信来讲，这种总代理模式比自己直接拓展吸收单体加盟店少了许多风险。

　　刚刚合伙拿下美信北京的代理权不久的北京美信总裁张立东，就开始着手下一步在药店业翻版“肯德基”模式的计划。

　　专业人士分析，美信在中国有拓展的空间，是基于国内大型连锁药店的不成熟和大规模外商尚未入境的前提。她在北京开始的 “行销”计划，以会员制和团体顾客开发作为重要体现。

　　有专家最后提醒说，外商匆忙进入中国特许加盟业，到处圈地，意欲通过招募加盟者尽快占领重要市场份额。这些在中国不开直营店或直营店较少的洋品牌，国内创业者要慎重选择加盟，加盟后也不要以为只要按照特许商的规定程序经营就可以高枕无忧了，市场风险并不会对一个洋模式另眼相待。