|
继药店平价风潮之后，药店采购联盟在近两三年里得到了前所未有的发展，如贵州一树的PTO、长沙的特格尔、广州思明的金百合部落等等，大大小小的联盟此起彼伏，热闹非凡。为什么医药流通领域这几年出现了如此强劲和快速的变化？为什么这么多的联盟形态都能同时并存，百花齐放？在全民医改的大背景下，各家药店联盟都有饭吃吗？下一步，各地联盟割据的状态将继续维持，还是会出现你死我活的局面？笔者对此作了一番思考，也欢迎关注此问题的朋友一起参与思索与讨论。
时势催药店结盟
随着行业竞争的日益透明化和白热化，业界于近年发现平价概念其实并没有太多的技术含量，现实的情况是在比吆喝，比谁的声音更大和比谁更吸引眼球，经过6年的风雨洗礼、大浪淘沙，以往以炒作概念为主、蜂拥而上的平价热潮逐渐降温。
我们不难发现，平价的背后有着一些急功近利的因素，但是我们也能完全理解这种状态，作为国内的企业来说，这也是没有办法的办法，谁不想像国外企业那样规范地运作？现实是，目前我国的中、小企业大都还处在生存考验阶段，没有利润就没有生存空间，没有生存空间就无法经受生存的考验，到底怎样做才能获得企业期望的目标利润呢？药店联盟成为时势所趋的出路之一。
药店经营品牌品种旺丁不旺财，品牌产品没有前台利润，但不经营又不行。更现实的问题还有：大连锁与中小连锁并不在同一起跑线上。大连锁可以获得返利等后台利润，在以价格战为主导的平价火拼中处于上风；然而中小连锁却举步维艰，他们不得不花费大量的精力不停地寻找新产品，天天进新品、月月淘汰老品成了许多中小连锁的真实写照，但由于中小连锁自发地寻找品种时，往往因个体实力有限而无法在与厂家的博弈中获得有利的优势。
力量薄弱的中小连锁很快就意识到：只有把力量聚集起来才能与大连锁抗衡。因此顺理成章地产生了力量的需求，有需求就会有市场，各种各样的联盟就在多重压力及多方博弈的情况下应运而生。
贴牌药推波助澜
不难发现，在大中城市里杂牌药或贴牌药随处可见，这些药品的总体形象是：包装精美、价格不低、厂家不大，让很多患者发现很多原来熟悉的品牌一夜之间不见了踪影。细细想来也不难理解，城市药店的高度同质化竞争确实太激烈了，由于近年城市药店受到房地产的非理性升温，导致铺租成本越来越高，激烈的竞争加上严峻的行业环境，种种压力让药店无法再背负品牌药的低毛利压力，随着这种利益的驱动，贴牌药就成了行业的新出路，为药店联盟的发展推波助澜。
贵州一树的PTO以大中连锁为加盟对象，长沙的特格尔以中小连锁为主，广州思明药业的金百合部落则以单体药店的加盟为主，这些联盟显著的共同点是产品统一贴牌生产。
业内认为连锁加盟店的运营，因之加盟的不同而有异。连锁加盟统一的是服务品牌，但加盟店有真假加盟一说。所谓的真加盟主要指物流配送及人员管理体系也统一，假加盟仅是对外统一品牌，内部运营是独立的，各做各的，管理很松散。因此，产品是否需要统一贴牌生产就是根本差异点。时下的各种联盟也可以说是虚拟的加盟连锁，比加盟连锁的紧密度甚至会更高一些。
各种联盟表面上模式各异，但实际上异曲同工，都是以高毛利为噱头，而高毛利的实现以独家为前提，因为独家才能垄断，垄断才能产生高毛利。可是，持续的高毛利并能真正落袋为安，是各种联盟能否长期发展的关键，在不少中小连锁看来，如果没有持续的高毛利还不如重新回归自己找品种的老路。因此，各种联盟团体为了打造持续利润，在各自的领域全力以赴，各显神通。
持续利润定前途
持续利润决定了联盟的组织形态是松散的还是紧密的，同时决定了药店联盟的发展前景。发展到一个阶段时，很多联盟开始发现，药店终端或盟友的忠诚度非常欠缺，联盟的发展也为此进入一个瓶颈，如此一来规模怎样上去？
药店联盟这种业态说得通俗一点就像滚雪球，联盟发起者需要不停造梦，设计并制造愿景，当雪球越来越大的时候滚起来就有力量，就有向上游厂家要资源的能力，否则肯定走不远。联盟造梦的核心就是建立紧密的利益纽带，联盟不仅要为会员提供丰厚而持续的利润，还要为会员创造越来越多的后台利润，产品的前台经营利润越来越透明的同时也意味着越来越微薄，产品低水平的同质化则导致许多联盟昙花一现。
因此，打造后台利润就成为了后联盟时代新的动力。后台利润对于中小药店来说自然是一块肥肉，目前许多连锁就是在靠后台利润生存，大连锁可以靠上架费、堆头费、店庆赞助等活得挺滋润的，而中小连锁并没有机会染指这一块资源，后台利润可望而不可及。目前，某些联盟已经在考虑二次分配，即指联盟发起人组建实体的联盟股份公司，将产品品牌摇身一变为服务品牌，将虚拟的加盟连锁做实。可以预见，将产品品牌、服务品牌通过资本运作整合资源后，一些联盟有可能打造出新型的连锁航空母舰，联盟的模式也将不停地变。
结束语：
市场的发展潜力依然很大，偌大的中国医药市场永远不缺金子，缺的只是挖金子的方法。 |
